大环境的不确定性已成全球共识，隐现不定的黑天鹅和灰犀牛给市场带来比以往更多的犹豫和迷茫。 

但并非所有的事物都是一团模糊，面对诸多变数，可以确定的是：随着移动互联网的大范围普及，并且达到平民化和大众化的程度时，其所带动的市场下沉和商业模式的转变，将导致营销需求的全面放大。 


根据阿里巴巴2018年第四季度财报分析会议透露的信息：在 2018 年的最后三个月里，淘宝的用户规模继续保持了 2000 万以上的增长。这一季度使用移动设备的淘宝月活用户增加了 3000 万，达到 6.99 亿；淘宝的年度活跃买家也较上一季度增长了 3500 万，达到 6.36 亿，值得注意的是——70%的新增活跃消费者，都来自三四五线城市。 

这是数据所揭示的市场下沉，抖音、快手、拼多多、趣多多等平台的火爆，则显示了市场下沉所蕴含的巨大能量。在服务客户过程中我们感觉到，一、二线城市的购买力依然强劲，但增长开始趋缓，目前来看，这种状况至少在5G大规模商用之前不会有太大改变；但三四五线城市增长迅速，从总量上来看，有直追一二线城市的趋势。 

我们认为，营销与市场息息相关，作为市场的催化剂，下沉市场的能量能否顺畅、彻底地释放，离不开营销的助力，但没有某种神奇的营销策略可以通吃全场。 

面对这一格局，我们认为在营销上要把握的原则是：统筹下的差异化。 

品牌和营销服务商必须通盘考虑全部的市场，可以有所侧重，但不能“抓大放小”。同时，要清晰地认识到一二线和三四五线这两个市场的营销策略大有不同，统筹并不意味着要做“万金油”式的营销。 

一二线市场的消费者，对数字营销已经司空见惯，营销感知能力“迟钝”，常规的营销套路很难唤起他们的兴趣和新鲜感。所以针对他们的营销要在创意方面有所提升，不断弃陈出新；在抓住痛点的同时，还要注重唤起消费者在精神层面的共鸣共情。 

三四五线市场的消费主体人群更加关注“实惠”，实际上，这与一二线市场被移动互联网改写商业模式的初期表现是相同的。他们对营销的需求相对简单直接，过分卖弄情怀在这里显得既矫情又不实在，有效的营销要接地气、说人话，少绕弯子、直达主题——性价比说清，功能用处说透，大声量多波次覆盖推进。 

不过需要注意的是，差异化要始终在统筹规划之下，也就是说，形式和内容的差异化，要服从于渠道和媒介的全面化。 

营销媒介和渠道的扁平化，使其不再像以往那样为某个群体所独有，而是越来越大众化——在上海做金融的斯蒂芬.张和在吉林县城开便利店的赵来福，都玩微信刷微博看抖音，但前者网购止于淘宝，后者的主力加了一个拼多多。所以，针对同一个品牌，即使在同一个媒介载体上，也要做出不同的营销策略，去影响不同市场上各个层级的消费者。正因如此，一次营销也就需要动用全部的媒介渠道和资源，像以往那样挑几个渠道做营销的办法已经行不通了。 



要做到这一点，品牌方和营销服务商都必须是全能型选手，区别在于品牌方偏重全能型的战略制定，营销服务商偏重全能型的战略执行。双方不仅要对已有的营销手段轻车熟路，还要在新技术、新玩法、新模式出现时，能够第一时间跟进、掌握、运用，甚至携手共同创造新的打法。对于营销服务商来说，最好还要具备跨行业服务经验，这样才能根据相关行业市场的变化及时制定、调整为客户服务的策略。 

综上所述，我们认为，市场下沉趋势仍将延续，品牌和营销服务商制定营销策略的核心，将是如何在做好大众化的同时，再做精小众化。